Embora exportar transformados plásticos traga desafios, os benefícios são percebidos pelas empresas que adotam a abertura de mercado como estratégia de crescimento.

Para aquelas que estão começando nesse processo, é natural que surjam dúvidas.

Por isso, neste terceiro episódio da série produzida pelo Mundo do Plástico com apoio do Think Plastic Brazil, você vai aprender como dar os primeiros passos rumo à exportação.

O Think Plastic Brazil é um portfólio de soluções para o setor de produtos transformados em plástico no processo de internacionalização, realizado por meio de uma parceria entre a Apex Brasil (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos) e o INP (Instituto Nacional do Plástico).

Passo 1: Diagnóstico interno

“A empresa precisa olhar para dentro antes de olhar para fora”, recomenda Carlos Moreira, diretor-executivo do INP e de projetos no Think Plastic Brazil.

Para fazer esse diagnóstico, o executivo orienta quais questionamentos a empresa precisa fazer:

  • Que produtos do meu portfólio são realmente competitivos hoje, comparados com produtos similares no mercado internacional?
  • Tenho capacidade produtiva ociosa para atender pedido externo sem prejudicar cliente nacional?
  • Tenho equipe com inglês e cultura mínima de comércio exterior?
  • Tenho fôlego financeiro para sustentar o projeto até a primeira venda?
  • Tenho processo de qualidade que suporta auditoria de comprador internacional?

Esse diagnóstico permite definir o estágio de maturidade exportadora em que a empresa se encontra. O Think Plastic Brazil, por exemplo trabalha com três categorias: Iniciante, Madura e Expert.

Como se verá adiante, a cada uma delas é dado um tratamento diferente.

“Antes de discutir mercado, eu prefiro entender em qual desses três estágios a empresa se enxerga, porque isso muda o tipo de ação recomendada”, diz.

Passo 2: Definição do produto

A empresa deve escolher, entre os produtos do seu portfólio, aqueles que têm competitividade real, que conhece bem a estrutura de custo e consegue produzir com regularidade.

Esse recorte de produto é o que vai pautar a próxima etapa.

Passo 3: Escolha dos mercados

A recomendação prática é começar por destinos próximos, com menor distância cultural e logística, e onde o produto tenha aderência.

Para a maioria das empresas brasileiras, isso significa olhar primeiro para a América do Sul (Argentina, Chile, Paraguai, Uruguai, Colômbia), e, em alguns casos, a América Central.

“São mercados com integração comercial, lead time menor, ciclo de venda mais curto e exigência regulatória relativamente mais próxima da nossa”, indica Moreira.

Hoje, esses mercados sustentam volume relevante das exportações dos transformadores brasileiros. Segundo o diretor, em 2025 a América do Sul respondeu por cerca de 75% do total exportado pelas empresas apoiadas pelo Think Plastic Brazil, sendo que Argentina, Paraguai, Chile e Uruguai, juntos, representaram 60% do volume.

Passo 4: Aderência regulatória e técnica

A empresa que deseja exportar deve mapear normas, certificações, exigências de rotulagem e padrões ambientais dos mercados-alvos, e ajustar o produto, dossiê e embalagem antes de pensar em vender.

“É um esforço que parece pequeno, mas na prática é o que separa a empresa que faz uma venda só da empresa que constrói cliente recorrente.”

Passo 5: Estratégia de entrada

Para começar a vender em outro país, a empresa precisa optar pelo melhor modelo. Entre as opções, Moreira lista: venda direta, via distribuidor, importador, trading ou marketplace B2B.

O empresário deve avaliar a implicação de cada um desses modelos na sua margem, controle de marca, exposição ao risco e velocidade antes de fazer a opção.

“Em geral, para quem está começando faz sentido entrar com modelo mais simples e ir migrando para arranjos com mais valor agregado conforme ganha volume e relacionamento”, aconselha.

Passo 6: Buscar apoio

O melhor caminho para quem vai começar o processo de exportação é buscar o apoio de quem já tem o caminho mapeado.

“ApexBrasil, programas como o PEIEX [Programa de Qualificação para Exportação], associações setoriais e o próprio Think Plastic Brazil existem para reduzir o que a literatura chama de ‘custo de transação’, o custo invisível de aprender um mercado novo do zero”, explica o diretor.

Ele aponta que empresas que tentam fazer tudo sozinhas demoram mais, gastam mais e desistem mais, enquanto as que se conectam a estruturas já consolidadas encurtam ciclo, acessam dados de inteligência prontos e participam de ações conjuntas com custo compartilhado.

Passo 7: Projeto contínuo

“Talvez o passo mais importante seja entender que internacionalização é um projeto contínuo, não um evento”, reforça.

Antes de começar, é preciso ter ciência de que a primeira exportação leva tempo, exige investimento e raramente é a mais lucrativa. O retorno vem com regularidade de embarque, fidelização de comprador e aprendizado acumulado.

“Empresa que entra com mentalidade de projeto e mantém constância evolui. Empresa que entra com mentalidade de oportunidade muda a estratégia toda vez que o câmbio muda e perde tração na primeira dificuldade.”

Como o Think Plastic Brazil apoia a exportação de transformados plásticos

O Think Plastic Brazil organiza e realiza ações de promoção comercial, como participação em feiras internacionais, missões comerciais, projetos compradores, rodadas de negócios e projetos individualizados.

Segundo Moreira, esta é a “parte visível do iceberg”. “O que sustenta tudo isso, e que efetivamente diferencia o portfólio, está embaixo da linha d’água: é a parte estruturante. Sem essa base, a parte visível não se sustenta”.

Nessa chamada parte estruturante, o Think Plastic Brazil trabalha em quatro eixos principais:

Central de Serviços: faz a coordenação geral, planejamento estratégico, governança de parcerias e monitoramento de indicadores.

Desenvolvimento Empresarial: prepara as empresas com capacitações, workshops, oficinas práticas, treinamentos de comércio exterior e coaching.

Inteligência de Mercado: coleta, trata e analisa dados estratégicos de comércio internacional, mapeia mercados-alvo, identifica barreiras e oportunidades e gera insumo para a tomada de decisão das empresas.

Inovação, Design e Sustentabilidade: conecta as empresas a temas que se tornaram pré-requisito para competir no mercado externo, como economia circular, conteúdo reciclado, ecodesign e adequação a regulamentações ambientais.

Já na “ponta visível”, o portfólio de soluções opera em dois eixos:

Promoção Comercial: ações que geram negócio, como presença em feiras internacionais, missões comerciais, projetos compradores (vinda de importadores estrangeiros para o Brasil), agendas dirigidas por país e projetos individualizados para empresas mais maduras.

Promoção de Imagem: trabalha o posicionamento do Brasil como fornecedor de produtos plásticos com design, inovação e responsabilidade ambiental.

Como resultado, em 24 anos de atuação o Think Plastic Brazil realizou 287 projetos de promoção comercial em 49 países, sendo 133 feiras internacionais, 62 projetos compradores, 39 missões comerciais, 30 projetos individualizados e 23 missões prospectivas.

“Essa massa crítica é o que permite hoje uma empresa que está começando aproveitar uma curva de aprendizado que já foi paga ao longo de duas décadas, em vez de tentar reinventar a roda.”

Estágios de maturidade

Moreira destaca que o trabalho do Think Plastic Brazil é segmentado de acordo com as três categorias de maturidade anteriormente citadas:

Iniciante: recebe foco em sensibilização, capacitação básica, formação de preço para exportação, comunicação internacional, prospecção de mercado e PEIEX.

Madura (alguma experiência internacional): acesso a missões, clínicas de exportação, oficinas técnicas e regulatórias e estudos de mercado mais aprofundados.

Expert (já internacionalizada): acesso a ações exclusivas, como apoio a abertura de escritório no exterior, branding internacional, campanhas segmentadas, modelo Expert Plus em feiras e validação de grandes importadores.

Além do estágio de internacionalização, as empresas são classificadas em grupos e verticais de acordo com o segmento em que atuam:

Grupo Técnico: Embalagem, Agribusiness e Insumos para Transformação. São verticais com lógica B2B, decisão de compra técnica e ciclo mais longo.

Grupo Varejo: Construção Civil, Utilidade Doméstica e Brinquedos e Puericultura. Verticais mais ligadas ao consumidor final, com competição mais intensa em preço, design e canal.

“O Think Plastic Brazil não é, e não pretende ser, um substituto da estratégia de cada empresa”, garante Moreira.

Para ele, a empresa que aproveita o portfólio de forma plena é aquela que tem clareza estratégica interna, sabe o que quer ganhar com a internacionalização e usa o suporte do Think Plastic Brazil para acelerar e reduzir risco.

“A empresa que entra esperando que alguém vá vender por ela, frustra-se. A que entra entendendo que é um sócio estratégico, ganha escala”, conclui.

No quarto e último episódio dessa série sobre exportação, você vai aprender como participar de feiras internacionais e os transformados plásticos mais demandados pelo mercado externo. Siga acompanhando no Mundo do Plástico.