A exportação oferece vários benefícios para a indústria do plástico, como já abordamos aqui. 

Ao ampliar seus negócios para o mercado externo, as empresas diversificam a receita, reduzem a ociosidade industrial, têm ganhos de escala e acesso, entre outras vantagens. 

Mas como começar a exportar? Na segunda parte desta série do Mundo do Plástico produzida com apoio o Think Plastic Brazil, você vai conhecer os desafios iniciais que precisam ser superados. 

O Think Plastic Brazil é um portfólio de soluções para o setor de produtos transformados em plástico no processo de internacionalização, realizado por meio de uma parceria entre a Apex Brasil (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos) e o INP (Instituto Nacional do Plástico). 

Ao longo de 20 anos de atuação, o portfólio promoveu 4.773 participações de empresas do setor em 240 projetos de promoção comercial em mercados estratégicos, com mais de US$ 1,247 bilhão em negócios gerados.  

Desafios internos e externos 

“Quando eu olho para uma empresa de transformados plásticos que está se preparando para iniciar exportação, eu costumo dizer que os desafios são bem parecidos com os de qualquer outro setor da economia, indiferente de porte”, diz Carlos Moreira, diretor-executivo do INP e de projetos no Think Plastic Brazil.  

Segundo ele, parte dos desafios é interna, ligada à própria empresa, e outra é externa, relacionada ao ambiente em que ela vai atuar.  

Empresas que tratam a exportação como um projeto de investimento estruturado, e não apenas como ação pontual, são as que mais conseguem avançar nesse processo. 

Veja a seguir os principais desafios para começar a exportar e como superá-los: 

1. Estratégia 

Antes de tudo, a empresa precisa decidir como vai entrar no mercado externo: exportação direta, exportação indireta via trading, parcerias, joint ventures, e, mais à frente, eventualmente, presença produtiva fora do país.  

Cada modelo tem seu custo de entrada, nível de risco e velocidade de retorno diferentes, explica Moreira.  

“Para uma empresa que está começando, errar essa decisão é caro, porque ela acaba investindo recursos, tempo de equipe e capital de giro em uma rota que não converte. Por isso o ponto de partida não é vender, é planejar como vender, com horizonte de pelo menos dois a três anos.” 

2. Organizacional e gerencial 

“Exportar exige equipe, processos e comprometimento da liderança. Quando o gestor é avesso ao risco e enxerga o mercado externo como aventura, qualquer obstáculo vira motivo para parar”, alerta o diretor-executivo.  

Por isso, é essencial que a empresa estruture sua frente de comércio exterior, treine as pessoas, crie rotina de acompanhamento e, em alguns casos, contrate especialistas em comércio exterior.  

E, como citado, é indispensável alguém dentro da empresa que seja responsável pela frente internacional com autoridade e indicadores de entrega para o projeto avançar. 

3. Financeiro 

O gestor precisa ter em mente que, antes de gerar receita, a exportação gera custos, tais como:  

  • Adaptação de produto 
  • Certificação 
  • Viagem 
  • Participação em feiras internacionais 
  • Material em outro idioma 
  • Prospecção 
  • Amostragem  

A esses, Moreira adiciona ainda os riscos cambial, de inadimplência internacional e de exigência de capital de giro maior, porque o ciclo de venda é mais longo.  

“Em ambiente de juros altos e crédito mais restrito no Brasil, isso pesa. A empresa precisa entender desde o começo que essa é uma curva de investimento e não pode ser confundida com despesa operacional, sob risco de descontinuar o projeto na primeira pressão de caixa.” 

4. Inteligência de mercado e ranqueamento de destinos 

Exportar significa escolher para onde vender e adquirir conhecimento sobre diferentes aspectos do mercado destino: 

  • Volume e crescimento de comércio do produto 
  • Concorrência 
  • Perfil do comprador 
  • Exigência regulatória 
  • Cultura 
  • Idioma 
  • Distância  
  • Logística 
  • Ambiente de pagamento 
  • Barreiras tarifárias e não tarifárias  

“É uma análise que combina dados quantitativos com avaliação qualitativa, e que precisa ser revisitada com frequência, porque o cenário muda”, orienta Moreira. “Tarifa nova, sanção, mudança regulatória, eleição em país-chave, tudo isso mexe na competitividade”. 

5. Regulatório 

É importante entender que cada mercado tem suas próprias exigências técnicas, sanitárias e ambientais.  

Como exemplo, Moreira cita a União Europeia, cujo Regulamento de Embalagens e Resíduos de Embalagem estabelece metas de conteúdo reciclado e exigências de reutilização e reciclabilidade até 2030. 

No momento, o bloco está caminhando para o Passaporte Digital de Produtos, que pede rastreabilidade e informação detalhada sobre pegada de carbono e substâncias preocupantes. Já os Estados Unidos têm regras próprias para contato com alimentos e segurança de brinquedos.  

“Adequar produto, dossiê técnico, rotulagem e processo a esses padrões custa e leva tempo. Quem trata disso depois que já vendeu geralmente não consegue manter o cliente.” 

6. Logística e cadeia de suprimento  

Custos de frete, lead time, embalagem para exportação e confiabilidade do operador logístico podem impactar a margem de lucro de produtos que não têm altíssimo valor por tonelada, como é o caso de grande parte dos transformados plásticos. 

“Em mercados próximos, como América do Sul, a logística favorece, mas ainda assim exige planejamento, escolha de Incoterm [termos que definem as responsabilidades, custos e riscos em negócios internacionais] adequado, contratação de seguro e domínio de documentação aduaneira”, aponta. 

7. Institucional e macroeconômico  

Alguns fatores que estão fora do controle da empresa e demandam atenção: 

  • Câmbio 
  • Custo Brasil 
  • Política comercial 
  • Acordos de livre-comércio em vigor ou em negociação 
  • Clima de negócios doméstico 

Para Moreira, acordos como o do Mercosul-União Europeia ajudam a mudar o jogo para várias empresas. Por outro lado, deficiências regulatórias internas, carga tributária e concorrência desleal de produto importado pesam.  

Ele conta que em pesquisas com pequenas empresas exportadoras no Brasil, esse ambiente regulatório complexo aparece de forma recorrente como um obstáculo.  

“É o famoso conceito de liability of foreignness: a empresa que está chegando em um mercado novo paga um ‘custo de ser estrangeira’ que o concorrente local não paga, e isso precisa ser absorvido na estratégia.” 

Conclusão e próximos passos para exportar 

Em resumo, Moreira diz que começar a exportar não é, primariamente, um problema de produto. “O gargalo é, em geral, falta de método, falta de inteligência sobre o destino e falta de fôlego para sustentar o projeto até ele virar receita recorrente”. 

No próximo episódio, a série sobre exportação do Mundo do Plástico vai orientar os empresários a como dar os primeiros passos rumo ao mercado externo.